實際的潤滑油營銷渠道模式是非常復雜的，但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關：

　　1、渠道層次：從廠商到終端客戶經過的層級，分為零級、一級、二級

　　零級渠道：企業(yè)直接將產品，銷售給終端客戶（其中包括企業(yè)自設辦事處和分公司）。

　　一級渠道：企業(yè)將產品銷售給經銷商或集成商，經銷商或集成商再將產品銷售給終端客戶。

　　二級渠道：企業(yè)選擇全省或全國代理，由總經銷商向下發(fā)展區(qū)域分銷商，然后銷售給終端客戶。

　　2、渠道寬度：同一層級中間商數(shù)量，分為獨家、選擇和密集三種：

　　密集分銷：盡可能多地利用經銷商銷售產品。

　　選擇分銷：一家以上，但又不是讓所有愿意經銷的經銷商都來銷售產品。

　　獨家分銷：在某一地區(qū)僅利用一家經銷商來銷售產品

　　3、各種潤滑油營銷渠道模式優(yōu)點和劣勢

　　沒有十全十美的潤滑油營銷渠道模式，企業(yè)一定要在實現(xiàn)最大銷售，最少成本和渠道有效控制性幾方面進行平衡，設計出最合適本企業(yè)的潤滑油營銷渠道模式。

　　實際上，潤滑油營銷渠道模式受到以下六個因素的影響：

　　1、客戶：

　?。?）訂貨頻率高，宜采用長渠道，訂貨頻率低，宜采用短渠道。

　?。?）技術服務要求，低宜采用長渠道，技術服務要求高，宜采用短渠道。

　　2、產品

　?。?）產品結構簡單，宜采用長渠道，產品技術復雜，宜采用短渠道。

　　（2）產品重量輕，宜采用長渠道，產品重量重，宜采用短渠道。

　?。?）有些產品無法直接銷售

　　3、廠商

　?。?）廠商進入市場時間短，宜采用獨家分銷，進入時間長，宜采用選擇分銷。企業(yè)剛進入新的市場，對市場情況不了解，銷售力量也很弱，還沒有能力控制下線渠道，獨家總代理也許是最好的選擇。

　　（2）廠商實力弱，宜采用獨家分銷，實力強，宜采用選擇分銷。企業(yè)的品牌、影響力、資金實力、管理渠道的能力將直接影響渠道的設計。比如大廠家找小經銷商找多家；而小廠家找大經銷商只找一家就是這個道理。

　　4、經銷商

　?。?）經銷商實力強，宜采用獨家分銷，實力弱，宜采用選擇分銷。許多廠家設立分公司辦事處，固然有渠道下沉和控制市場的目的，但也和在當?shù)卣也坏綄嵙娔芴羝鸫笕蔚目偞碛嘘P，最后只好越趄代狍自己干總代理的角色。

　?。?）經銷商愿望。許多廠商不能夠吸引中間商，只好采取直銷的方式，所謂“倒著做渠道”，通過反向拉動渠道。先做直銷逐漸提高影響力，吸引經銷商加盟，最后改為采取分銷的模式。

　　5、競爭對手的潤滑油營銷渠道模式

　　有兩種潤滑油營銷渠道模式一種是跟隨競爭者策略，另一種是回避競爭者策略。前者是復制競爭對手的潤滑油營銷渠道模式；后者避開其鋒忙，反其道而行之，采用完全不同的潤滑油營銷渠道模式。

　　6、環(huán)境

　　一般來說，經濟越發(fā)達地區(qū)，分銷密度也越高，但潤滑油營銷渠道模式除了和當?shù)氐慕洕欠癜l(fā)達有關外，還必須考慮行業(yè)的特點和集中度。

作者：佚名　來源：中國石油新聞中心