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玉門(mén)市恒翔油脂有限公司坐落于中國(guó)第一個(gè)石油基地――玉門(mén),是生產(chǎn)各類真空油脂和特種潤(rùn)滑脂的專業(yè)公司,集研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)于一體的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè),具有幾十年專業(yè)生產(chǎn)真空油脂和特種潤(rùn)滑脂的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。

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關(guān)于潤(rùn)滑油行業(yè)的分析

2014-04-17 09:52 來(lái)源: 作者:

  最近在市場(chǎng)走訪,常聽(tīng)經(jīng)銷商說(shuō):“累,太累!”說(shuō)這些的話的人并非沒(méi)有成功過(guò),他們?cè)菨?rùn)滑油行業(yè)的超級(jí)經(jīng)銷商,手里握著一線品牌的代理權(quán),公司規(guī)模也有上千萬(wàn),但是他們現(xiàn)在的狀況是:“潤(rùn)滑油不好做,累!”。

  累,原因諸多,如行業(yè)形勢(shì)不如去年好,庫(kù)存壓力太大,下游收賬太難等,但不掙錢(qián)也許是最關(guān)鍵的一個(gè)。

  個(gè)人把潤(rùn)滑油行業(yè)的經(jīng)銷商分為5類,第一類,剛剛踏入潤(rùn)滑油行業(yè)的新手;第二類,剛剛上手的成長(zhǎng)者;第三類,成熟豐收的成功者;第四類,做大了沒(méi)錢(qián)賺的疲憊者;第五類,玩夠了賺到了的轉(zhuǎn)型者。而累者恰恰出現(xiàn)在第四類中,投入頗多,犯錯(cuò)不少,剛剛走上正軌,做上賺錢(qián)的美夢(mèng),還沒(méi)等哈喇子??濕被子的時(shí)候,被一腳踹醒了,揉揉眼睛,發(fā)現(xiàn)自己的輝煌已經(jīng)變成了黃昏。

  然而,累死的駱駝與瘦死的駱駝也不盡相同,有的門(mén)前車水馬龍,就像雙11的快遞公司,搬上搬下,灰頭土臉,卻沒(méi)有豐厚的收入,只落得一身的灰塵。有的干脆門(mén)前冷冷清清,門(mén)可羅雀,看看報(bào)紙,喝喝茶,成了公務(wù)員。但他們又有本質(zhì)的相同點(diǎn),第一市場(chǎng)區(qū)域大;第二,幾乎不做終端,只做批發(fā);第三,多品牌經(jīng)營(yíng),大小一勺燴,誰(shuí)有利潤(rùn)給誰(shuí)玩。第四,人員看似有分工,卻等同于沒(méi)有分工,吃大鍋飯。

  前些天去西安,遇見(jiàn)一個(gè)中生代客戶,做的可謂風(fēng)生水起,他把員工、品牌、市場(chǎng)都做了細(xì)分,而且在細(xì)分下又獨(dú)立運(yùn)作。

  關(guān)于員工能不能做好,人才是最關(guān)鍵的因素,而人能不能做好,收入才是最好的動(dòng)力。不能再按照老的思路去給員工劃分工作任務(wù),我們公司只有財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù),沒(méi)有銷售經(jīng)理、銷售主管、司機(jī)、倉(cāng)管、行政那些拿固定工資的人員,也不想那么復(fù)雜。從員工進(jìn)公司的第一天起,就讓他知道工資是自己發(fā)的,不是老板定的。試用階段出去跑市場(chǎng),跑不成業(yè)務(wù)沒(méi)關(guān)系,拿信息來(lái)領(lǐng)錢(qián),每一條信息1塊錢(qián)。只要出去跑,夠勤快,一天也能掙個(gè)百十塊,這就是動(dòng)力,也是壓力。試用合格者,成為公司正式員工后取消底薪,全部靠拿提成,這樣就不用擔(dān)心有欠款,賬難收,員工自己就想辦法解決了。同時(shí),更優(yōu)秀的員工允許其對(duì)公司入股,可以實(shí)現(xiàn)雙收入。員工有好的思路或好的項(xiàng)目我們公司也可以投資,共同經(jīng)營(yíng)。讓員工永遠(yuǎn)看不到奮斗的盡頭,才能保持持續(xù)的動(dòng)力。

  關(guān)于品牌我不覺(jué)得多品牌就做不好,只要有合適的管理思路,照樣可以做好。多品牌經(jīng)營(yíng)最忌諱的是填鴨式銷售,找到一個(gè)分銷商今天給一個(gè)品牌,明天給一品牌,這樣最容易出問(wèn)題。一是今天給個(gè)高價(jià)位的,明天給個(gè)低價(jià)位的,分銷商就想要更低價(jià)位的,還要質(zhì)量好的,越做越困難;二是一旦所代理的品牌出了問(wèn)題,倒閉了,做不了,就要換,讓分銷商覺(jué)得不穩(wěn)定,像是打游擊;三是抗風(fēng)險(xiǎn)能力降低,如果這個(gè)分銷商出問(wèn)題,不做了,那所有品牌在這個(gè)地區(qū)就全軍覆沒(méi)。所以我們用不同的小組,負(fù)責(zé)不同的品牌,找不同的分銷商,這樣就能解決很大的問(wèn)題,同時(shí)讓公司內(nèi)部保持一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

  關(guān)于市場(chǎng)做市場(chǎng)就像是掃雪,不要舍近求遠(yuǎn),不把門(mén)前的掃干凈,就去掃大路上的,即時(shí)掃干凈了,仍然不方便出門(mén)。我不知道別的公司是如何操作的,但在我們這兒,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就是我們的練兵場(chǎng)、自留地、后花園,所以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)我們只做終端汽修廠,不再橫向發(fā)展,把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做細(xì)做透,有什么問(wèn)題就在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)反應(yīng)出來(lái),也容易解決。如果我們拿下某個(gè)潤(rùn)滑油品牌的獨(dú)家代理,就先在當(dāng)?shù)刈?,做兩個(gè)月試試看,如果客戶反應(yīng)不錯(cuò),再把品牌分派下去,向下級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。如果反應(yīng)不好,也不會(huì)造成太大影響。

  成功都有自己的獨(dú)到之處,失敗也有很多的理由,但從目前的市場(chǎng)大趨勢(shì)來(lái)看,做省級(jí)代理變得越來(lái)越困難了。首先,一些小品牌如雨后春筍般出現(xiàn),直奔地市級(jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng),憑借價(jià)位優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)搶客戶,截流省代的渠道,造成省代市場(chǎng)的不斷萎縮。其次,汽修、養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)也在發(fā)生變化,轎車市場(chǎng)表現(xiàn)的尤其明顯。以前只是華貴的4S店和油膩的路邊店,車主沒(méi)有更多的選擇。但是,現(xiàn)在不一樣了,連鎖模式的汽車修理、保養(yǎng)店已經(jīng)出現(xiàn),規(guī)?;?jīng)營(yíng),集中采購(gòu),這種情況下必然導(dǎo)致一些潤(rùn)滑油經(jīng)銷商失去市場(chǎng)。相信已經(jīng)被驅(qū)趕到城市邊緣的商用車修理店,在不久的將來(lái)也會(huì)出現(xiàn)改革。另外,汽修市場(chǎng)的投資人員也在年輕化,喜歡玩概念,玩創(chuàng)意,讓經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)理念上已經(jīng)與說(shuō)不到一起,談不到一塊兒,合作也很難達(dá)成。

  但這些都是客觀原因,經(jīng)銷商能不能主動(dòng)轉(zhuǎn)變思想,適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展才是關(guān)鍵,不然就只能等死。就如某品牌潤(rùn)滑油負(fù)責(zé)人周先生所說(shuō)的,客觀原因是存在的,但不是關(guān)鍵。從經(jīng)銷商到投資商,需要從根本上轉(zhuǎn)變,對(duì)員工的投資,對(duì)品牌的投資才能長(zhǎng)期受益,抗風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng),這才是最重要的。一些大的經(jīng)銷商,路越走越窄,關(guān)鍵因素還是處于單打獨(dú)斗狀態(tài),經(jīng)銷商需要結(jié)盟,相互分享信息,分享經(jīng)驗(yàn),相互補(bǔ)強(qiáng)。企業(yè)也需要與經(jīng)銷商分享品牌,經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赝茝V品牌所付出的努力,絕不止是產(chǎn)品的價(jià)差能平衡的,還應(yīng)該享受擁有品牌所帶來(lái)的收益,能不能分享,還要看企業(yè)有沒(méi)有這個(gè)魄力。

作者:佚名  來(lái)源:中國(guó)潤(rùn)滑油網(wǎng)